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MAN Portugal. Vendas geridas diretamente pela marca

Texto: Carlos Moura
Data: 6 de Abril, 2020

Com o objetivo de assegurar uma maior proximidade com o cliente, a MAN Truck & Bus Portugal assumiu a gestão direta das vendas na região sul, continuando o seu concessionário a assegurar o serviço de após-venda

A MAN Truck & Bus Portugal procedeu a uma alteração na sua rede de distribuição em Portugal, que entrou em vigor no início de novembro, passando a ser responsável pelas vendas diretas aos clientes na região sul, enquanto o concessionário se dedica exclusivamente ao serviço de assistência após-venda. “As alterações inserem-se num plano estratégico desenvolvido pela marca que passa por uma maior proximidade com os seus clientes”, explica David Carlos, country manager da MAN Truck & Bus Portugal.

“Com todas as evoluções registadas no negócio de veículos comerciais em termos de unidades comercializadas e de volume de serviços associados à venda sentimos a necessidade de efetuar esta reestruturação, cumprindo um dos desígnios da marca que é estar mais próxima dos seus clientes”, adianta o country manager da MAN.

David Carlos, country manager da MAN Truck & Bus Portugal
David Carlos, country manager da MAN Truck & Bus Portugal

Em termos operacionais, a MAN Truck & Bus Portugal passa a assegurar as vendas na região sul do país, de Leiria até ao Algarve, alargando a cobertura geográfica direta, uma vez que, até agora, já tinha responsabilidade pela comercialização de veículos na região centro, isto é, de Leiria até ao Porto. Por sua vez, o concessionário Hydraplan, que tinha vendas e após-venda, passou a dedicar-se exclusivamente ao após-venda, nas suas oficinas de Alverca e Loulé.

A comercialização de veículos na região norte continua a ser feita pelo concessionário TAR Braga. “Esse vai ser o único concessionário de vendas e após-venda da marca em Portugal Continental”, afirma David Carlos. “Desde o início de novembro que a rede se dedica exclusivamente ao após-venda, cabendo à marca a gestão direta das vendas”, acrescenta.

“Para a MAN Truck & Bus Portugal, este é um passo muito importante, que obriga a uma profunda transformação estrutural da própria organização. Tivemos de fazer tudo de novo como contratar pessoas e montar toda uma rede comercial para estarmos mais próximos dos clientes”, refere David Carlos.

MAN TGX R-Lion
MAN TGX R-Lion

Preparar o futuro

A dimensão do mercado nacional e a introdução de novas soluções tecnológicas que exigem a transmissão de informação ao cliente de forma mais rápida são alguns dos motivos apontados para esta alteração na estrutura da marca no nosso país. “Se pensarmos num fabricante tradicional faz todo o sentido que a distribuição seja efetuada pela rede de concessionários. Contudo, como estamos num mercado muito pequeno e extremamente competitivo consideramos que podemos proporcionar mais valor ao negócio, sendo nós a comercializar diretamente as viaturas”, adianta David Carlos, country manager da MAN Truck & Bus Portugal.

Para o cliente, a principal vantagem desta alteração está relacionada com a possibilidade de toda a informação relativa às inovações tecnológicas e de produto poderem ser transmitidas diretamente pelos consultores comerciais. “O nosso objetivo é encurtar o caminho entre a marca e o transportador, especialmente numa altura em que se aposta muito na conectividade e na telemática. Tudo isto tem de ser “passado” aos nossos clientes porque o negócio atualmente consiste na venda da viatura e dos serviços associados”, adianta David Carlos.

A eletromobilidade e o lançamento de produtos tecnologicamente mais avançados são outros dos factores que levaram a MAN Truck & Bus Portugal a avançar com a esta alteração da sua rede de distribuição. “Consideramos que a abordagem ao mercado está em transformação, especialmente com a introdução a curto prazo de camiões elétricos e de comerciais elétricos. Por isso, temos de transmitir aquilo que produzimos e comercializamos ao nosso cliente e ser cada vez mais um parceiro de negócio. Para a própria marca, isto também é um canal duplo porque nos permite receber informação por parte do cliente, o que é importante para os nossos colegas da fábrica terem mais ideias de desenvolvimento”, sublinha o responsável.

MAN eTGE
MAN eTGE

Relativamente à eletrificação, a marca alemã está a apostar nos comerciais ligeiros e nos pesados, estando nos seus planos a implementação de projetos-piloto junto de clientes selecionados. “Com a eTGE estamos mais avançados neste domínio porque o mercado é mais recetivo nos comerciais ligeiros à mobilidade elétrica”, sublinha David Carlos. “No que diz respeito aos camiões elétricos, designadamente aos chassis (rígidos) de distribuição de 26 toneladas já temos alguns protótipos a serem testados em clientes, não existindo nada de concreto do ponto de vista comercial. Existem alguns passos que ainda têm de ser dados nos camiões elétricos, quer do nosso ponto de vista enquanto prestadores de serviços, quer dos nossos clientes enquanto utilizadores, nomeadamente no que se refere aos carregamentos das baterias”.

Objetivo de proximidade

Em termos de presença no mercado nacional de camiões, o plano estratégico da MAN passa pela obtenção de uma taxa de penetração na ordem dos 12%. “Enquanto marca não queremos fazer muito mais do que fizemos até hoje. Mais importante do que a quota de mercado é o nosso objetivo de proximidade com o cliente”, refere David Carlos, country manager da MAN Truck & Bus Portugal. “Temos uma estratégia de volume que é para ser mantida e este ano queremos ultrapassar vendas de 700 unidades nos camiões”. O responsável sublinha que num mercado como o português, o resultado de um concurso lançado por uma grande empresa pode ter um efeito significativo na quota de mercado. “Por isso, estamos focados em atingirmos os volumes de vendas com que nos comprometemos com os nossos colegas da produção na Alemanha”, acrescenta o country manager da MAN em Portugal.

Por outro lado, o volume de vendas de camiões novos no mercado nacional também estar influenciado pelas matrículas efetuadas por empresas estrangeiras, apesar do negócio ter sido realizado noutro país. “Isso distorce o mercado”, afirma David Carlos. “Além disso, transmite uma leitura errada aos operadores e ao próprio Estado relativamente à atividade dos veículos comerciais. Não são negócios feitos em Portugal, sendo apenas matrículas feitas no nosso país. Felizmente ou infelizmente, não temos situações dessas na MAN”, refere o country manager da marca alemã no nosso país. “Todavia, quando é necessário olhar para o mercado e perceber se está numa tendência de subida ou descida, assim como a necessidade de ajustamento dos planos, as leituras do nosso mercado não são reais”.

Relativamente à evolução do mercado, o country manager da MAN em Portugal refere que está a registar uma alguma retração no mercado. “Em entregas e facturação isso ainda não aconteceu porque estmos a falar de encomendas planeadas”, esclarece David Carlos. “Sentimos, no entanto, alguma instabilidade nos nossos clientes, fruto de factores como a falta de motoristas ou a entrada de operadores internacionais no mercado nacional que degradam as condições de negócio”.

Sucesso na TGE

MAN TGE
MAN TGE

Um desafio importante para a marca foi a entrada no segmento dos comerciais de grandes dimensões – furgões, combis e chassis-cabina – com o modelo MAN TGE. Segundo afirma David Carlos, country manager da MAN Truck & Bus Portugal, a carreira comercial da TGE está a ser um caso de sucesso: “Não nos podemos esquecer que a MAN era, até há pouco tempo, uma marca que se dedicava exclusivamente ao negócio de camiões e autocarros”.

O responsável sublinha que a marca teve a “sorte de conquistar alguns clientes interessantes, que nos dão uma resposta muito positiva”. O country manager da MAN em Portugal adianta que a marca também não tem uma “ambição desmedida” neste segmento, mas pretende cumprir o plano estratégico de entrega de volumes. “Temos dois tipos de clientes na TGE: grandes frotistas e utilizadores individuais. Ambos estão encantados com este modelo e a receção está a ser bastante positiva”, garante David Carlos.
Na gama TGE, a gestão das vendas também passou a ser efetuada diretamente pela MAN Portugal. “A introdução da versão elétrica deste modelo também exige um maior empenho da marca na transmissão de informação ao cliente, pelo que também apostamos na comercialização direta”, sublinha David Carlos.