O bilstein group é um dos cinco maiores operadores no aftermarket independente, tendo alcançado um crescimento de dois dígitos no nosso país em 2022. Os bons resultados foram alcançados graças a uma jogada de antecipação, segundo explica Joaquim Candeias, diretor executivo do bilstein group em Portugal. Através da febi truck é um dos principais fornecedores de peças para pesados com 20 grupos de produtos.
Apesar de um contexto pouco favorável, que resultou da combinação da pandemia, dos constrangimentos na cadeia de abastecimento e da inflação, o bilstein group conseguiu terminar o ano de 2022 com um crescimento de dois dígitos em Portugal, quer em faturação, quer em volume. Joaquim Candeias, diretor executivo da Ferdinand Bilstein Portugal, não hesita em dizer que está bastante “otimista” relativamente ao resultados.
“Creio que vamos terminar o ano de 2022 nesta linha e vamos ter, de facto, um crescimento considerável”, o qual será transversal às três marcas: febi, SWAG e Blue Print. “Há quem esteja a crescer 10%, mas esse incremento é anulado porque a inflação absorve esse valor. Nós, não. Temos um crescimento do volume de negócios de dois dígitos, mas a facturação acaba por ser superior devido à diferença da inflação”, explica.
Segundo Joaquim Candeias, os resultados alcançados pelo bilstein group em Portugal têm origem numa estratégia de “jogada por antecipação”, não obstante o negócio ter caído abruptamente para todos os operadores do mercado.
“Nunca desacelerámos ao nível da reposição de existências. Mantivemos todos os pedidos que tínhamos em curso e nunca aliviamos ou baixamos o número de encomendas. Procurámos sempre fazer uma gestão de stocks que garantisse a capacidade de resposta”, acrescenta.
“Evidentemente que com uma quebra do negócio de 50% e se tínhamos existências para três ou quatro meses, estas aumentaram para seis ou sete meses. Mas isso nunca foi para nós uma preocupação porque entendíamos que esse seria o caminho. Ainda bem que o fizemos porque mantivemos sempre um nível de existências extremamente elevado e que, agora, faz toda a diferença”.
Capacidade superior a 90%
A disponibilidade de existências permite ao bilstein group assegurar uma capacidade de resposta a pedidos – medida em número de peças, valor do pedido e número de linhas (referências) – superior a 90%. “É evidente que neste momento não estamos no nosso melhor porque todas estas situações trouxeram-nos ligeiramente para baixo”, lamenta Joaquim Candeias.
“Normalmente andávamos nos 94% a 96%. Neste mês (final de outubro, NDR), estamos com 95,2% numa das marcas, mas depois temos as outras nos 89% a 90%”. Não obstante, o entrevistado entende que estes “valores são fabulosos”, atendendo à conjuntura atual e considerando que os outros operadores do mercado “baixaram consideravelmente e têm valores bastante inferiores aos nossos”.
Apesar dos constrangimentos na cadeia de abastecimento e, segundo afirma, de “não estarmos num momento perfeitamente normal, isso não invalida que não tenhamos alternativas ou uma gestão de existências apropriada a essas dificuldades ou situações menos fáceis e que nos possa garantir a continuidade para que os nossos clientes sintam confiança de que temos produto para garantir a continuidade do seu negócio”.
Inquirido sobre as áreas ou produtos que salientaria na oferta do bilstein group, Joaquim Candeias refere que “não posso destacar nenhum em concreto porque somos bastante abrangentes e temos uma vasta linha de produtos que, para nós, são todas importantes: umas porque são de elevada rotação; outras porque são peças cativas e, de facto, temos capacidade de as ter”.
“Todas acabam por ter o seu perfil próprio e são extremamente importantes. Trabalhamos todas de igual modo porque quando um cliente necessita de uma peça, temos de a fornecer”, explica.
Crescimento na oferta febi truck
Uma área que apresenta tendência para crescer é a das peças para pesados, que é trabalhada essencialmente pela marca febi. Atualmente representa dez por cento do negócio do bilstein group, mas tem margem para progredir. “A atividade dos veículos comerciais ligeiros e pesados nunca parou, sendo inclusivamente superior agora ao que era no passado, o que se explica pelo aumento do comércio eletrónico”.
O crescimento explica-se, assim, pela própria evolução do mercado. “Quando trabalhamos arduamente no desenvolvimento da nossa oferta para disponibilizarmos ao cliente as peças e as referências que são essenciais para o seu negócio, começamos paulatinamente a ser reconhecidos nesta área, de igual modo ao que sucede nos ligeiros”, refere Joaquim Candeias..
“Estamos bem posicionados e os pesados continuam com uma vertente de pesquisa e desenvolvimento constante bastante ‘agressiva’. Isso tem resultados positivos que nos deixa bastante satisfeitos”.
Para responder às necessidades dos clientes na área dos pesados, o bilstein group também tem uma preocupação especial na disponibilização de peças. “Enquanto nos ligeiros fazemos três ou quatro rotações por ano, o que significa que temos menos quantidade e rodamos mais, nos pesados a rotatividade é bastante inferior para garantir que temos a oferta necessária, pelo que investimos bastante mais em stock”, sublinha o entrevistado.
Qualidade rigorosa
O bilstein group é um dos cinco maiores operadores mundiais do aftermarket independente. No setor da reparação de veículos pesados de mercadorias e passageiros está presente através das marcas febi truck, Swag e Blue Print, cuja oferta é superior a 60 mil peças.
A marca que está mais vocacionada para veículos com peso bruto a 3500 quilos é a febi truck, que possui uma posição de liderança em produtos como direção e suspensão, metal-borracha, embraiagens e gestão térmica do motor.
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Com um posicionamento de fornecedor premium de peças de substituição para veículos pesados no aftermarket, a oferta da febi truck compreende 20 grupos de produtos e um total de 12 mil referências e 33 mil aplicações com qualidade equivalente de equipamento original.
Muitos produtos são fabricados pelo próprio febi group como, por exemplo, king pins e kits, forquilhas de desengate, bombas de óleo e água, tensor de correias e braços tensor, placas de aperto, cubos da roda, kits de casquilhos do braço de suspensão, pinos de mola, balanceiros, entre outros.
Garantia de três anos
Para permitir oferecer uma garantia de três anos, o febi group não faz quaisquer compromissos em termos de qualidade, que passa mesmo pelo recurso a processos como a engenharia reversa.
“A qualidade é extremamente importante para nós”, assegura Joaquim Candeias. “Temos um departamento de controlo de qualidade, que muitas vezes não é bem-visto pela área comercial porque reprova bastantes situações! Para nós, comerciais, aqueles produtos até estariam em condições de serem colocados no mercado, mas pura e simplesmente voltam para trás e, por vezes, têm um atraso de meses”, salienta o responsável.
“O febi group fabrica bastantes componentes, mas outros mandamos produzir fora, mas todo o controlo de qualidade é nosso. Somos nós que decidimos se as peças têm ou não a qualidade adequada para poderem entrar no mercado. Os índices de confiança nos produtos que comercializamos são de tal forma elevados que nos sentimos perfeitamente à vontade para oferecer esses três anos de garantia de fabrico”.
Preço não é estratégia
Num mercado independente das peças de substituição caraterizado por uma concorrência bastante aguerrida que pode utilizar o preço como factor diferenciador, Joaquim Candeias, diretor executivo da Ferdinand Bilstein Portugal, afirma que a oferta da empresa baseada nesse componente não é estratégia.
“O preço faz parte da estratégia como qualquer outro factor, mas nós preocupamos-nos mais com a continuidade do nosso negócio e com a rendibilidade de quem trabalha o nosso produto. Por isso, temos estratégias de médio e longo prazo, onde salvaguardamos a cadeia de distribuição”, explica o entrevistado.
“É evidente que esse posicionamento não nos proporciona crescimentos tão rápidos, mas, sim, constantes e que são positivos, quer para nós, quer para os parceiros que trabalham os nossos produtos porque sentem alguma confiança ao fazerem investimento, pois sabem que estão, de certo modo, resguardados e que têm o seu espaço próprio para desenvolver o seu negócio e proporcionar a rendibilidade de que necessitam”.
Como exemplo, Joaquim Candeias refere a marca Blue Print, líder de mercado no seu segmento há mais de uma década, que continua a oferecer aos clientes a possibilidade de crescimento porque “salvaguardamos” a cadeia de distribuição. O responsável considera que essa estratégia é “essencial” para o bilstein group. “Evidentemente que o preço terá de fazer parte, mas não acompanhamos a concorrência nessa área”, acrescenta.
Crescimento menor em 2023
Relativamente ao ano de 2023, Joaquim Candeias considera que a tendência de evolução positiva do mercado se manterá. “À medida que vão passando os dias, vou ficando cada vez mais otimista. Penso que irá haver um pequeno crescimento, mas não acentuado como em 2022, que para a nossa empresa será mais moderado”.
“Possivelmente não chegará aos dois dígitos, devendo ficar um pouco abaixo, mas voltará a ser um ano de crescimento. Cada vez mais vamos fazendo a diferença. Quando existem as dificuldades, existem as oportunidades”, afirma o responsável. “Felizmente estamos do lado das oportunidades,” conclui.
Entrevista publicada originalmente na Turbo Comerciais 50 – novembro / dezembro de 2022.